成長戦略

売上法則が分かると自費が安定化する

自費で売上を上げようとする場合、まず初めに多くの開業医が考えること。それは「今はどんな自費メニューにニーズがあるのか」です。そしていかにもニーズがありそうで、自分にとって興味が持てそうな自費メニューの講習会に参加し、その後、機器や材料を購入します。
ところが多くの場合、新しく導入した自費メニューで期待する売上を上げることが出来ません。貴方にもそういう経験があるかもしれません。それは何故でしょう?

自費で成功するためには?

自費で成功するためには、技術力、自信、カウンセリング力など、様々な要素がありますが、それらは院長の能力や性格的なものに依存しています。例え貴方が自費の売上を上げていくことが得意だとしても、他のスタッフが同様に自費売上を上げることは出来ず、自費売上は貴方に依存している状態ではないでしょうか?また院長のモチベーションの高低によっても自費売上が高い月と低い月が発生しがちです。
大切なのは組織として恒常的に自費売上を上げていくことではないでしょうか。そのためには、大切な要素が2つあります。

売上を上げる基本法則を抑える

一つにはそのメニューが儲かりそうだからという理由で導入するのではなく、その自費メニューがビジョンと一致しているのかどうかがモチベーション維持のうえで大切です。もう一つは売上を上げる基本法則を抑えておくことです。どんな商品やサービスであっても売上の公式は「売上=集客×リピート回数×単価」から成り立っています。例えば100万円の売上を上げようとした場合を考えてみましょう。

100万円の売上目標=10人の集客×10回のリピート回数×1万円の単価

目標とする売上を達成する場合に一般的な商売は、売上を構成する3要素である「集客」、「リピート回数」、「単価」のそれぞれの目標と計画を明確にして、実行後、どこが達成していないのか?どうすれば達成するのか?を徹底して評価・改善検討します。
ところが保険診療の場合は、「集客」、「リピート回数」、「単価」の3つが極めて高いレベルで自動化されています。つまり院長が売上のPDCAを考えなくてもいいのです。
集客に関していえば、虫歯のマーケットが減っているといっても、治さないと生活に支障が出ますから、患者さんのニーズは他の商材とは比較にならないくらいに強烈です。必ずどこかの歯科医院に行かない限り治りません。しかも健康保険制度により患者さんの支払い額は3割、高齢者は1割で済みます。従って一般企業のように広告を出さなくても、ある程度の数を集客できます。
また、会社の経営者が頭を捻って考えなければならない単価を決めること(値決め)やリピート回数を増やしていく方法については、保険診療のルールで決まっているため、院長が考えなくてもその制度に従っていけば自動的に叶います。

誰が経営者をやっても、ある程度の売上を上げていくことが出来るという点で、国民皆保険制度は比類なく完成度が高いビジネスモデルです。逆に言えば保険診療は経営者脳の発達を妨げる制度でもあります。
ではどうやって集客、リピート回数、単価の向上を図るのかを考えてみましょう。例えば先ほどの方程式でいえば集客が10人必要なところが、5人しか集まらないとします。すると売上目標額の半分である50万円しか達成出来ません。

5人の集客×10回のリピート回数×1万円の単価=50万円の売上

そこで売上目標の100万円を達成するための対策は3つあります。

A案:広告をするなり、HPをリニューアルするなり、診療時間を延長するなりの対策を取って、10人の集客を目標通りに達成する。

B案:リコールDMを送ったり、継続通院が必要なメニューを提案し、リピート回数を増やす方法で、当初計画の倍の20回リピート化させる。

C案:単価の高いメニューを受諾して頂いたり、物販の販売額を増やし、当初計画の倍の2万円に単価をアップさせる。

A案:10人の集客×10回のリピート回数×1万円の単価=100万円の売り上げ達成
B案:5人の集客×20回のリピート回数×1万円の単価=100万円の売り上げ達成
C案:5人の集客×10回のリピート回数×2万円の単価=100万円の売り上げ達成

すなわち自費の売上を安定して上げようとするのであれば、集客、リピート回数、単価の向上に対して、院長はその知識を深めるための勉強時間を取り、実行して成果を出すためにお金と時間を投資していくことが大切になります。

著者プロフィール

ホワイトエッセンス株式会社
代表取締役 坂本 佳昭

日本最大の審美歯科チェーン「ホワイトエッセンス」の創業者。最新刊「院長依存から脱却できる医院組織のつくり方」を始めとし、執筆、取材、講演実績多数。

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