新規患者・リピーターを生むマーケティング

紹介を増やす

クライアントからの紹介を増やす

紹介顧客を増やすためには、自然発生的にそれを待っているのではなく、PDCAサイクルで増やしていくようにします。

まず「P=計画」ですが、朝礼とMTGで日次と月次の顧客紹介目標数を共有します。医院のバックヤードには月次目標数と本日までの達成累計数を書いておきます。

次に「D=実行」は、お客様がサービスに満足されていそうな表情をされていたら「○○様のような方のお知り合いに来ていただけると嬉しいのですが、お知り合いの方でどなたか歯を綺麗にされたいと思っていそうな方はいらっしゃいますか?」と尋ねれば、まず「いない」とはお答えされません。また人はこのように言われて悪い気はしません。そこでメニューの種類と金額が掲載された紹介カードをお客様に必要数お渡しするようにします。双方に経済的なメリットが発生するようになっていると尚良いでしょう。

次に「C=評価」ですが、終礼で紹介依頼をした数、紹介カードを配った数を発表しあいます。

最後に「A=改善」はMTG時に紹介が多いスタッフの事例発表をし、参考にします。

また紹介依頼のロープレを朝礼やMTGで時々行います。マクドナルドの「ポテトもいかがですか?」のように習慣化しないと、まずやらないからです。更に顧客紹介一人につき、500円〜1000円程度のインセンティブ制を行っても良いでしょう。

そして断続的に紹介顧客を増やしていくためにも、紹介してくださった方にはお礼状と直接の感謝を伝えることが大切です。お客様が「紹介することは良いことなんだ!もっと紹介して医院や担当者を喜ばせよう」というスイッチが入ります。お客様もしてもらうばかりではなく自分が気に入って通っている医院のために貢献したいのです。
さらに紹介カードの代わりにLINE@を使用すると便利です。LINEに医院のアカウントページを開設し、お客様に登録して頂き、友達をネットで紹介してもらいます。LINE@は歯科医院のように実店舗を持っている業態は無料で使用でき、特に10〜20代の若い方達の口コミ促進が出来ますので、興味のある方は是非ご活用ください。

著者プロフィール

ホワイトエッセンス株式会社
代表取締役 坂本 佳昭

日本最大の審美歯科チェーン「ホワイトエッセンス」の創業者。最新刊「院長依存から脱却できる医院組織のつくり方」を始めとし、執筆、取材、講演実績多数。

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