新規患者・リピーターを生むマーケティング

審美に関心が高い健康者を集める3つのポイント

あなたは自費売上をUPしていくために何が最も大切かご存じでしょうか。
ある有名なコンサルティング会社が、自由診療で成功している医科の病院と診療所を調査したところ、自費売上UPで最も重要な点は、技術力、立地、院長の人柄、値段等のいずれでもなく、「広告費をどれだけ遣っているか?」だったそうです。
全国の歯科医院の売上に対する平均広告費率はわずか1%です。美容院では8%、美容外科やエステではなんと40%とも、50%ともいわれています。自費で成功している歯科医院は売上対比で5~20%程度を広告費に費やしています。

近年、宣伝の主役はインターネットに移り、TVCMや雑誌広告を活用する企業は減っていますが、医療分野に関していえば、逆にチャンスです。広告技術を持っている医院は皆無に近いからです。2007年の医療法改正で自由診療の広告が厚労省の通達ルールの範囲内であればできるようになりました。また厚労省の管轄外で広告規制に抵触しないホームページは自費の集客において欠かせないツールとなっています。

これまでの歯科医院経営において、保険を中心とした診療内容であれば、良い立地に開業して、待ちの姿勢でいれば、ある程度集患できていました。しかし前述したように保険中心型の歯科医院は、大型化しなければ、周囲の歯科医院と差別化ができず、集患が難しくなっています。

そこで、自費で差別化を図り、自費率をUPしていくことが必要となってきますが、保険の患者さんに自費の提案をするよりも、もともと自費に抵抗感を持っていない方を集める方が効果的です。そのためには最初から自費で集客していくようにしますが、ホームページにしても、広告にしても、それなりの費用がかかりますから、やみくもに行うと、投資した金額を回収できなくなります。そこで自費集客において是非とも理解しておくべき3つのポイントについてお話してまいります。

  1. HPや広告等の集客技術は、診療圏を広げる
  2. 集客は、顧客のリストアップが目的である
  3. 初回顧客は見極めを行う

1.HPや広告等の集客技術は、診療圏を広げる

集客技術を駆使できれば診療圏を広めることができます。
立地やクチコミ依存型の集客であれば、来院する患者さんの大部分は、足元診療圏の方が大部分でしょうが、HPや広告を活用していくことによって、自動車で1時間位かけて来院される方が大幅に増えて行きます。自動車で1時間も運転すれば、35㎞~50㎞先位まで到達することが可能ですから、医院の診療圏が大きく広がります。そうすることで、自費に対して興味がある生活者を広範囲から取り込むことが可能になっていきます。

2.集客は、顧客のリストアップが目的である

集客を図る目的は、目先の売上達成ではなく、顧客リストをつくることです。
デンタルエステの集客によって、自費に抵抗感が無く、審美に関心の高いお客様のリストがつくれます。このリストに対して、eメールやダイレクトメールでマーケティングを仕掛けていくことで、医院の魅力や自費メニューの魅力を訴求することが出来、カウンセリングだけに依存しない自費提案が可能となります。

3.初回顧客は見極めを行う

誤解を恐れずにいえば、私は初回顧客の全ての方を真のお客様だとは思っておりません。
初回顧客は見込み客として定義づけています。何故ならば、ホワイトエッセンスのコンセプトが自分の期待していたサービスとは異なると感じる方も少なからずいらっしゃるからです。サービス価値は体験して初めて分かるものであり、ましてデンタルエステは新サービスですから、これは仕方が無いことです。
もし、全てのお客様に満足して頂こうとすると、コンセプトから外れたサービスを提供することになり、採算的・効率的ではありません。顧客満足とはコンセプトフレームの中で最大化するものだと思っております。ですから、初回顧客はデンタルエステの価値やホワイトエッセンスのコンセプトを分かってくださる方なのかどうかを見極めることが必要になります。

著者プロフィール

ホワイトエッセンス株式会社
代表取締役 坂本 佳昭

日本最大の審美歯科チェーン「ホワイトエッセンス」の創業者。最新刊「院長依存から脱却できる医院組織のつくり方」を始めとし、執筆、取材、講演実績多数。

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