小さな顧客単価UPとは？
小さな顧客単価UPとは、
「単価UPメニュー」のことであり、
大きな顧客単価UPとは
バックエンドメニューのことです。
単価UPメニューは一般業界でいえば、
ラーメン屋のチャーシュー、
煮卵、メンマ、海苔などの
トッピングを思い浮かべて頂ければ
分かりやすいと思います。
マッサージサロンでいえば、
アロマオイルの使用とか、
手とか頭皮の１０分ショートマッサージを
少しの追加料金でできるという具合になります。
単価UPメニューは、
お客様が抵抗感なく積み上げで
支払える金額ですから、
５００円～１０００円以内に収めるようにします。
次にバックエンドメニューによる
大きな単価UP方法です。
大きな単価UPとは？
バックエンドメニューとは、
継続性のあるリピートメニュー、
または利益確保の高額メニューのことを指し、
デンタルエステに継続的に
通って頂くことができる
「デンタルエステのコースメニュー」や、
審美補綴・矯正などの
自費治療メニューが該当します。
このバックエンドメニューを
お客様に受けて頂きたいがために、
ここまでお客様に無理なく
階段を一段ずつ登っていただくよう、
集客メニュー・継続メニュー・単価UPを
設計してまいりました。
コースメニューは
ホワイトエッセンスの様々な
デンタルエステメニューを組み合わせたもので、
価格は３万円～１２万円までと、
様々な種類があります。
コースメニューの活用方法を
京都の呉服屋さんを例にとってお話しましょう。
コースメニュー化というヒント
以前、ある老舗の呉服屋さんが
倒産の危機にありました。
両親は大手商社に勤める息子を
実家に呼び戻して後を継がせようとしました。
息子は後継ぎなんて
まっぴらごめんだと思っていましたが、
両親の懇願により
仕方なく実家に戻ることになりました。
ところが彼は仕事を手伝うでもなく、
毎日玄関に座り込んでボーっとしています。
毎日店舗の前を通りがかる人や
お客様を観察しているのです。
やがて彼が発見したのは
「着物に興味がある若い人は多いが、
何を選んで良いか分からないから買わない」
ということです。
そこで、彼は着物と帯と下駄を
３点セットでコーディネートし、
セット価格として多少値引きをして、
更に「こんな方にはこのセットがお勧め」
という売り方をしました。
すると、これなら着物の
コーディネートで失敗しない。
価格もお得だしということで、
急に若い女性のお客様が増え、
売上が大幅に上がりました。
着物にしても、歯科にしても、
お客様が商品知識をそれほど持っていない
メニューを販売する際には、
そのお客様にあった
商品を提案するために、
販売者側に高度な接客スキルと
専門知識が求められます。
院長しか自費のカウンセリングができない
という医院が多いのもこの理由です。
しかしコースメニュー化することで、
お客様側がその商品の良さを
直感で分かるようになり、
提供者側も単品メニューをお客様によって
組み合わせていくよりも簡単ですから、
カウンセリング及び販売の
ハードルがかなり下がります。
コースメニューは複数回通うことで
消化していくものですから、
お客様が自然とリピーター化します。
コースメニューを受け終わった時点で
お客様が満足されていれば、
また別のコースを組んで下さったり、
審美補綴や矯正などの
自費治療に移行していきます。
コースメニューを設計する際には、
各種単品メニューを
やみくもに組み合わせるのではなく、
お客様のニーズをよく理解した上で、
組み合わせていかないと上手く行きません。
例えば、オフィスホワイトニング３回に
クリーニング２回を組み合わせた
コースをつくったとして、
どのようなニーズや口腔内状態のお客様に
相応しいのかが分からなければ提案できませんし、
そのコースを受けた場合
どのくらいの結果が出るか等、
ある程度予測ができるよう豊富な症例数をもとに
データ化していかなければ
自信をもってお勧めできないでしょう。
デンタルエステを複数回体験していくことで、
自費に対する金銭的抵抗感が減り、
医院へのロイヤリティが上がってきたお客様に
審美補綴や矯正治療の提案をすれば、
かなりの確率で無理なく受諾できます。
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