あなたは自費売上をＵＰしていくために
何が最も大切かご存じでしょうか。
ある有名なコンサルティング会社が、
自由診療で成功している
医科の病院と診療所を調査したところ、
自費売上ＵＰで最も重要な点は、
技術力、立地、院長の人柄、値段等の
いずれでもなく、
「広告費をどれだけ遣っているか？」
だったそうです。
全国の歯科医院の売上に対する
平均広告費率はわずか１%です。
美容院では８%、
美容外科やエステではなんと40%とも、
50%ともいわれています。
自費で成功している歯科医院は
売上対比で５～20%程度を
広告費に費やしています。
近年、宣伝の主役はインターネットに移り、
ＴＶＣＭや雑誌広告を活用する企業は減っていますが、
医療分野に関していえば、
逆にチャンスです。
広告技術を持っている医院は皆無に近いからです。
２００７年の医療法改正で
自由診療の広告が厚労省の通達ルールの
範囲内であればできるようになりました。
また厚労省の管轄外で
広告規制に抵触しないホームページは
自費の集客において
欠かせないツールとなっています。
これまでの歯科医院経営において、
保険を中心とした診療内容であれば、
良い立地に開業して、
待ちの姿勢でいれば、
ある程度集患できていました。
しかし前述したように
保険中心型の歯科医院は、
大型化しなければ、
周囲の歯科医院と差別化ができず、
集患が難しくなっています。
そこで、自費で差別化を図り、
自費率をＵＰしていくことが
必要となってきますが、
保険の患者さんに自費の提案をするよりも、
もともと自費に抵抗感を持っていない方を
集める方が効果的です。
そのためには最初から
自費で集客していくようにしますが、
ホームページにしても、
広告にしても、それなりの費用がかかりますから、
やみくもに行うと、
投資した金額を回収できなくなります。
そこで自費集客において
是非とも理解しておくべき
３つのポイントについてお話してまいります。
- ＨＰや広告等の集客技術は、診療圏を広げる
- 集客は、顧客のリストアップが目的である
- 初回顧客は見極めを行う
１．ＨＰや広告等の集客技術は、診療圏を広げる
集客技術を駆使できれば
診療圏を広めることができます。
立地やクチコミ依存型の集客であれば、
来院する患者さんの大部分は、
地元の方が大部分でしょうが、
ＨＰや広告を活用していくことによって、
自動車で１時間位かけて来院される方が
大幅に増えて行きます。
自動車で１時間も運転すれば、
35㎞～50㎞先位まで到達することが
可能ですから、
医院の診療圏が大きく広がります。
そうすることで、
自費に対して興味がある生活者を
広範囲から取り込むことが可能になっていきます。
２．集客は、
顧客のリストアップが目的である
集客を図る目的は、
目先の売上達成ではなく、
顧客リストをつくることです。
デンタルエステの集客によって、
自費に抵抗感が無く、
審美に関心の高いお客様のリストがつくれます。
このリストに対して、
ｅメールやダイレクトメールで
マーケティングを仕掛けていくことで、
医院の魅力や自費メニューの魅力を
訴求することが出来、
カウンセリングだけに依存しない
自費提案が可能となります。
３．初回顧客は見極めを行う
誤解を恐れずにいえば、
私は初回顧客の全ての方を
真のお客様だとは思っておりません。
初回顧客は見込み客として定義づけています。
何故ならば、
ホワイトエッセンスのコンセプトが
自分の期待していたサービスとは
異なると感じる方も
少なからずいらっしゃるからです。
サービス価値は体験して初めて分かるものであり、
ましてデンタルエステは新サービスですから、
これは仕方が無いことです。
もし、全てのお客様に
満足して頂こうとすると、
コンセプトから外れたサービスを
提供することになり、
採算的・効率的ではありません。
顧客満足とはコンセプトフレームの中で
最大化するものだと思っております。
ですから、初回顧客は
デンタルエステの価値や
ホワイトエッセンスのコンセプトを
分かってくださる方なのかどうかを
見極めることが必要になります。
